365bet官网地址

Telephone:

咨询热线:18934501699

新闻中心

建筑模板销售的致命误区
来源:365bet体育在线官网 点击数:631次 更新时间:2018/8/6 15:21:22

 

       建筑模板行业作为建筑施工类建材,自然是典型的小众工业品,区别于消费品,产品无论在产业比重还是全民认知中,可谓小之又小。加之深加工制造业的营销竞争程度粗犷,企业主的营销理念,更是相对传统。不仅如此,在数以千计的中小型建筑模板企业的营销活动中,经常存在各种营销认知误区。


       误区1.一切销售都靠关系


       企业认为,建筑模板销售讲的就是关系,能否销售成功,完全取决于有没有关系、关系“过不过硬”。这种误区逻辑往往忽视了营销的基本出发点,就是你所提供的产品和服务必须要能够满足客户(用户)的需求,你所提供的价值必须符合客户预期。如果不能满足客户需求,就算客户方是你亲舅舅,那也不敢随便采购你的。


       另外,对关系营销的理解也不能过于片面,需要从两个层面思考:


       1、有关系资源当然有好处,但在客户方有无“关系”其实不那么重要,重要的是,你能否和客户建立起良好的客户关系,这才真正考验营销人员的能力。


       2、建筑模板终端客户销售是针对建筑企业的产品销售,属于典型的B2B销售,涉及的人员和部门多,客户关系不应限于某一人或一个部门,应着眼于建立两个组织间的关系,做到客户关系在两个组织间“无缝焊接”,才能避免因“P2P”或“单线型”客户关系突然断裂所带来的风险。


       有客户关系资源固然是好,能够锦上添花,但能够和客户建立良好关系更为重要,关系切不能至上,能给客户提供有竞争力的价值才是营销根本!


       误区2.“好处费”能摆平所有


       一些销售一线人员认为,建筑模板销售关键是“利益”,只要让对方关键人“吃、喝、玩、乐、泡”了,只要给够了“好处费”,客户就会死心塌。


       请问:你可以给客户关键人好处,竞争对手就不知道给吗?要是竞争对手给客户“好处”更多,兑现得也更快些,你又该怎么办?加上现在商业环境越来越规范、透明,相关部门反贿赂力度加大,你就不怕被逮住吗?



       如果客户对你的产品和服务没有信心,对您的商誉尚有顾忌,没有建立起对你的信任,就算客户方想捞点“好处”,那也是心有顾忌的!在销售公关活动中,有好处和利益来开路,固然可以多些胜算,但重要前提是客户信任你!


       误区3.低价才是核心竞争力


       很多的传统企业经营者认为,在产品销售活动中,价格是销售成功关键,只要价格比对手低,就肯定能拿到订单,如果丢单,那主要是由于产品定价太高。不可否认的是,在一些产品标准化程度高、同质化竞争严重的行业,可能最后拼的就是价格,就是我们常说的“最低价中标”。但事实上,纯粹的“最低价中标”情况很少,采购方往往是“合理低价”中标,也就是说,价格不是唯一决定因素,客户方的采购还是要看性价比,要看供应商的综合实力,如果产品、服务等不能满足客户方需求,再“便宜”的采购那也是浪费客户资源,更何况“便宜往往没好货”呢。


       高水平的销售,往往能“稻草卖出金条价”,仅靠拼价格的业务员,其营销水平往往平庸,有见过哪个销售高手只知道去拼价格的?


       务请牢记:工地采购的真正决定因素是,在能满足需求的前提下的合理低价,而不是简单的最低价成交。


       误区4.工地销售是一锤子买卖


       做终端客户的工程销售,给人感觉采购很多是一次性的(房子盖起来合作结束等),因而,在销售过程中,急功近利、追求短期利益现象普遍,把客户视作露水夫妻,在不择手段地完成交易后,不做客户回访和客户关系维护,售后服务更是一团糟,甚至连先前的承诺都不到位。


       请问:你这样做,客户以后要是还有项目,还会给你做吗?还会继续采购你的产品吗?还能指望客户给你介绍新客户吗?万一把客户惹恼了,客户在行业里散步你的负面信息,那可就吃不了兜着走了。


       因此,我们不应该有这种一次性交易观,而应该当客户是伙伴,哪怕客户真的只有一次项目采购,也需要企业切实履行合约,并不断在技术上创新,与客户共享信息和资源,帮助客户解决经管难题,最终实现双赢。当然,也有不少销售活动中,不单只盯着自己的直接客户,还关注到客户的客户,想方设法去帮助客户实现价值增值,去帮助客户成功,这才是营销高水平的体现。


       误区5建筑模板不需要做品牌


       常有一种误解,建筑模板属于典型的小众工业品,没必要搞品牌,人们只有在购买消费品时才会关注品牌,而工业品领域是不会有人在乎品牌的。


       客户购买时,不单购买产品和服务来满足物理层面的需求,还购买服务、信任、快乐等来满足精神层面的需求。当客户满意你提供的产品和服务,并持续购买,甚至为您介绍客户时,销售不是很容易了吗?这就是品牌的力量!


       品牌是什么?品牌是客户对您企业、产品和服务的综合心理反应,品牌是客户的满意、忠诚和设身处地地为你着想。产品是有生命周期的,品牌却可以基业长青,希望可持续发展的企业,就不能不重视品牌建设。


       企业不仅要做到产品有竞争力,而且还要注意搞好品牌建设,实现品牌资产的持续增值,拥有优秀品牌就是企业拥有了永久的金矿。

 

       相信通过上文的介绍,大家对建筑模板销售的致命误区也有了进一步的了解。希望上文给您带来帮助。更多相关资讯敬请登陆: 欢迎来电咨询、到厂洽谈。

【刷新页面】【加入收藏】【打印此文】 【关闭窗口】
上一篇:没有一点建筑知识的人不会相信 下一篇:建筑模板加固体系的选购技巧及安装事项

联系我们 +more

  • 传真: 0513-88742036
  • 地址: 江苏省南通市海安市大公镇古贲中路
  • 邮箱: yds.168@163.com
  • 网址: www.jsqfzg.com
365bet官网地址-365bet体育在线官网